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Handelsvertreter sind vor allem nicht, wie im öffentlichen Meinungsbild vielfach verbreitet, jene Damen und Herren, die – mit „Bauchläden“ ausgestattet – täglich den Kampf an privaten deutschen Haustüren antreten und dabei, wie zumeist vermutet wird, von der Gutgläubigkeit überforderter Rentner leben.
„Handelsvertreter sind innovative, mit modernster Kommunikation ausgestatte Partner der Wirtschaft, flexible, sachkundige Kenner von Produkten und Technologien“, so der Geschäftsführer des hiesigen Wirtschaftsverbandes für Handelsvermittlung und Vertrieb Bergisch Land e. V., (CDH).
Vor allem: Sie sprechen die Sprache der Kunden. Sie kennen die Anforderungen, die Bedürfnisse und die Marktsituation in den jeweiligen Produktbereichen. Und sie bieten den vertretenen Unternehmen zahlreiche Vorteile.
So ist die Markterschließung für viele Unternehmen nur möglich, wenn dies durch freie Handelsvertretungen ohne größere Kapitalbindung erfolgt. Denn der Aufbau, die Schulung und der Unterhalt eigener Vertriebsmitarbeiter fallen weg. So werden Fixkosten gesenkt und der Einsatz von Handelsvertretern ermöglicht eine Markterschließung auch dann, wenn die Umsatzerwartungen nicht die Kosten eines eigenen Vertriebs rechtfertigen. Größter Vorteil für viele Unternehmer: die Vergütung erfolgt ausschließlich erfolgsabhängig. Ohne Auftrag keine Kosten.
„Längst geht die Wirkung von Handelsvertetern über die Absatzstärkung des Unternehmens hinaus“, erklärt der Geschäftsführer. Die Vertreter verfügen über optimale Marktkenntnisse und Marktinformationen, die dem Unternehmen zugute kommen. So übernehmen sie oftmals eine Vermittlerrolle zwischen den Marktpartnern und geben wichtige Anregungen für Innovationen und strategische Marktausrichtung.
Üblicherweise werden von den Handelsvertretungen mehrere Unternehmen vertreten. Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 4,5. Das Gewicht der ausländischen Vertretungen hat in den vergangenen Jahren ständig zugenommen. Gegenwärtig vertreten 41 Prozent der Betriebe zumindest einen ausländischen Industriebetrieb.
Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck.
Eine weitere statistische Erhebung der CDH zeigt, daß die Hauptkunden der Handelsvertretungen sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 Prozent, Handwerk 19 Prozent) als auch im Handel liegen. Rund 54 Prozent der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 Prozent den Großhandel, sieben Prozent entfallen auf die Gastronomie, fast 15 Prozent auf öffentliche Institutionen.
Die Handelsvermittlung ist ein Wirtschaftsbereich mit mittelständischer Struktur. Etwa 23 Prozent aller Handelsvertretungen werden als Einzelfirma betrieben, der Inhaber übernimmt hier sämtliche Funktionen. Und Pflichten. Denn er arbeitet auf eigenes Marktrisiko. Eigenverantwortung und Motivation sind in Fleisch und Blut. | 
